Что я узнал, изучив более 45 сайтов (Совершаете ли вы те же ошибки?)

Совсем недавно я раскритиковал некоторые сайты,  а также дал советы по увеличению их конверсии. Я заметил, что основные проблемы и слабости у этих сайтов схожи. Так что, скорее всего, от них страдает и ваш сайт.

Исправьте эти недочеты и посмотрите, как увеличится конверсия вашего сайта. Вот список вещей, на которые вам стоит обратить внимание.

Итак, вот семь основных ошибок, которые чаще всего встречаются на сайтах.

1. Отсутствие или дефицит ценностного предложения

На данный момент это наиболее распространенная проблема.

Послушайте – вы неинтересны людям, продолжительность концентрации их внимания порой короче, чем память у золотой рыбки, если ваш сайт с ходу не дает им необходимых ответов, они разворачиваются и уходят.

Когда человек приходит на ваш сайт, он хочет получить ответы, причем как можно быстрее. Первое, что они прочитают на сайте, должно отвечать на вопросы «Что это за сайт?», «Что я получу?» и «Зачем это мне нужно?»

Ваше ценностное предложение должно отвечать на вопрос: Почему я должен купить товар у вас, а не у конкурентов?

Сравните себя с конкурентами раньше, чем они это сделают

У вас есть конкуренты? Разумеется, есть! А ваши клиенты умеют пользоваться Гуглом. Прежде, чем совершить покупку, люди как правило рассматривают 4-5 предложений. Открыто сравнивайте себя с конкурентами и рассказывайте, чем вы от них отличаетесь и в чем их превосходите.

Люди ленивы. Сравнивая предложения, они обычно обращают внимание на самые очевидные вещи, например, цену или основные характеристики. Например, выбирая хостинг, человек будет рассматривать его на предмет вместимости сервера и стоимости пользования. И всё. Вы – как эксперт в своей сфере –знаете, что во внимание следует принимать и многие другие вещи, и, возможно, ваши преимущества на первый взгляд не так очевидны.

Когда сравнение делаете вы, то можете сделать акцент именно на тех моментах, которые являются вашими преимуществами. Если ваш продукт дороже аналогов, вы можете объяснить, почему. Если по каким-то параметрам он уступает продукции конкурентов, возможно, имеет смысл указать, что ваша служба поддержки гораздо лучше, или же вы предоставляете персональные консультации, или ваш товар более экологичен и так далее.

Пример замечательного ценностного предложения 

На сайте написано: «Когда вы умрете, наследники подерутся за это»

Отличный способ сказать, что ваш продукт востребован и долговечен.

2. Неопределенная чушь

Слишком многие сайты неясно отображают, что конкретно предлагают клиентам. Иногда об этом можно узнать лишь из картинок и фотографий.

Выражайтесь как можно более конкретно. У людей нет желания вступать в игры разума, а расплывчатые формулировки не помогут вам казаться умнее.

Примеры из реальной жизни

А? Мне это показалось не более, чем заумным бредом. Потрачу ли я еще пять минут, чтобы разобраться в том, что они хотели сказать? Нет.

 Что это за навыки такие? Что произойдет, если я их улучшу? Буду ли я чаще ходить на свидания? Девушки будут чаще соглашаться на второе свидание? Стану ли я более интересным кавалером? Может, я и хотел бы всего этого, но вряд ли кто-то скажет другу: «Чувак, мне нужно улучшить свои навыки свиданий!» Нет – люди подразумевают конкретные вещи. Будьте и вы конкретнее.

 Кричать во всю глотку на центральной площади города? Распускать сплетни в Твиттере? Или что? Вариантов масса, и чтобы понять, что тут имеется в виду, нужно пораскинуть мозгами. Думать тяжело, люди не любят думать.

Вы МОЖЕТЕ иногда использовать расплывчатые заголовки, но при условии, что в первом же параграфе объясняете, о чем речь. Но неопределенная фраза все же должна содержать в себе обещание и вызывать желание читать дальше («Я лузер. Мне нужна девушка» -> «Мы научим тебя ходить на сотни свиданий, даже если чувствуешь себя лузером»).

Вот пример. Сразу понятно, что люди предлагают (к сожалению, в рунете пока трудно найти хорошие примеры, поэтому я использую западные примеры как лучшие практики).

Конкретный заголовок. Конкретный призыв к действию с конкретным объяснением, что пользователь получит, если зарегистрируется. Перечислены конкретные выгоды. Конкретное изображение показывает продукт в действии.

3. Недостаточный фокус

Вот я у вас на сайте. Назовите действие, которое бы вы хотели, чтобы я предпринял.

Нет, я не буду тратить силы, чтобы изучать ваш сайт от и до и только после этого принимать решение о покупке. Если человек не может определиться между равноценными вариантами, ему проще не выбрать вообще ничего. Слишком большой выбор убивает желание делать выбор. Если на сайте неочевидно, что делать дальше, люди не станут заморачиваться, чтобы это выяснить.

Например, куда бы вы кликнули на этом сайте?

Довольно сложно определиться, да? Глаза начинают разбегаться, вы видите много информации, большая часть которой вас не интересует.

А если взять этот сайт, каким будет ваш очевидный выбор?

Видите, как один-единственный призыв к действию целиком меняет картинку?

Исключите парадокс выбора и подведите пользователя к следующему логическому шагу.

Если на вашем сайте объемное меню – и все его опции одного размера – предположу, что вся представленная там информация одинаково важна. Выделите важную информацию.

Вот пример избыточного меню:

Если ваше меню содержит 16 (!) однотипных строчек, будьте уверены, кликов не будет ни на одной из них.

4. Невыразительный лид магнит

Такие призывы сейчас можно увидеть везде и всюду (мне ни разу не попадалась платная рассылка). Такой призыв к действию имеет право на существование, но не стоит начинать с этих слов или вовсе ограничиваться ими.

Человек не подпишется на рассылку только потому, что она бесплатна. Не подпишется потому, что у вас она в принципе есть. Человек подпишется, только если поймет, что он узнает из нее что-то интересное, что ради этого стоит оставить вам адрес электронной почты.

Очень важно сообщать преимущества, которые человеку дает подписка. Начните с них, фокусируйтесь на ценностном предложении. Пусть новость о том, что подписка бесплатна, станет лишь финальным аккордом.

Не делайте (только) это:

Препятствие конверсии форм подписки номер один – невыразительное побуждение сделать подписку (то есть, предложение оставить адрес своей почты). Если ваше предложение не возбуждает клиента, он адреса вам не оставит. Да, все так просто.

Правда в том, что нельзя заранее угадать, какой призыв сработает лучше.  Придумайте 2-3 интересных и протестируйте каждый из них.

Вот как я предпочитаю придумывать интересные призывы. Я устраиваю себе брейнсторминг (зная о клиентах и их целях) и записываю все свои идеи в формате заголовков или ценностных предложений (например, «21 способ похудеть на 5 килограммов за 2 недели»).

Вычеркните откровенно бредовые, выберите из десяти шесть лучших. Я записываю их и спрашиваю моих постоянных клиентов (которые одновременно являются и моими идеальными клиентами), какую из списка статей им бы хотелось прочесть. Когда победители определились, можете внедрять призывы на сайт и тестировать их.

5. Недостаточные доказательства

Вы самый лучший? Самый быстрый? Миллионы людей без ума от вашей продукции? Ваша компания титулована? А докажите!

Не используйте превосходных степеней и не делайте громких заявлений, если не сможете их подтвердить. Лучше приводите нейтральные комментарии третьих лиц, аналитические данные или результаты исследований. Покажите мне то, во что я могу поверить.

Компания Blendtec заявляет, что производит мощные блендеры и доказывает это серией видео-тестирований. Подключайте креативность, доказывая, что вы чего-то стоите.

Легче всего доказать, что пользователи удовлетворены вашей продукцией – приводить отзывы, но даже они должны быть правдоподобными. Худший отзыв: «Мне все понравилось. Д.К.» Никто такому не поверит и не станет воспринимать подобный отзыв всерьез. Имен и даже фамилий тоже недостаточно. Отзывы как минимум должны сопровождаться фотографией. В идеале – видео (настоящие!).

Highrise делится огромными фото клиентов:

На странице у Вasecamp есть видео и узнаваемые логотипы:

6. Слишком раннее предложение купить товар

Сколько людей согласится заплатить мне деньги, узнав только это? Разве что моя мама, и то из жалости. Люди не совершают покупок, пока не узнают о товаре достаточно, и тем не менее огромное количество компаний уже после пары фраз предлагают перейти к оформлению заказа.

Готовы зарегистрироваться, прочитав эти расплывчатые фразы? (Перевод: Создавайте привлекательные статьи. Быстро. Легко. Прибыльно.)

Я так не думаю!

Чем более сложный или дорогой товар вы предлагаете, тем больше мне нужно о нем знать. Чем более серьезные последствия повлечет за собой неправильный выбор такого товара (на вас наорет жена, на работе вас высмеют и уволят, вы потеряете время и деньги и так далее), тем более уверенным я хочу быть в том, что это действительно то, что я ищу.

В большинстве случаев разумно рассказать о товаре больше или даже позволить попробовать демо-версию, прежде чем предлагать сделку (регистрацию, покупку и т.д.)

Джошуа Портер провел эксперимент, исключив кнопки регистрации и покупки со страниц разных компаний. В одном случае удаление с главной страницы призыва зарегистрироваться повлекло за собой увеличение зарегистрированных пользователей ни много ни мало на 350%.

7. Вы не тестируете сайты

Ни один из просмотренных мной сайтов не тестировался. Такое ощущение, что разработчик просто собрал все в кучу и успокоился.

Некоторые сайты не меняются годами. Это большая ошибка.

Огромная разница, да?

А иногда результаты улучшаются более, чем на 20%. Вы можете увеличить продажи вдвое. Вы так стараетесь увеличить доход компании. Тестирование сайта может стать кратчайшим путем к росту прибыли.

• Вряд ли вы сходу придумаете лучший заголовок или ценностное предложение. Тестируйте их.
• Вряд ли ваш призыв к подписке идеален. Тестируйте его.
• Если вы не тестируете сайт, вы не поймете, какие изменения идут ему на благо. Не сидите, сложа руки.

Протестировать сайт можно легко и быстро, это кратчайший путь к увеличению прибыли или количества подписчиков.